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青年时代2018年第15期  文章正文

经销商懈怠行为的应对策略

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  摘 要:本文将从经销商懈怠这一普遍现象出发,将经销商懈怠置于渠道行为理论范式中,对经销商懈怠的前因变量进行探讨,希望对减少或避免经销商懈怠的渠道治理机制设计提供启发。

  关键词:渠道治理;经销商;经销商懈怠

  一、引言

  在b2b市场中,越来越多的新产品出现在市场上,这迫使经销商经营更多制造商的品牌和产品(kauferle&reinartz,2015),不可避免地分散了经销商的注意力,对于某些制造商的品牌和产品,不再努力地经营本公司的品牌和产品,缺乏工作动机和销售积极性。经销商可能倾向于根据特定条件选择那些为他们提供最优惠条件的制造商 ……阅读全文

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